Kiállítói kisokos - Jótanácsok a nemzetközi piacok meghódításához

51 standdal komolyabb jelenlétet produkálunk, mint a legtöbb szomszédos ország (Szlovénia 43, Románia 20, Szerbia 16, Horvátország 15, Bulgária 9, Csehország 3, Szlovákia 1) – kivéve a 274 kiállítót felvonultató Ausztriát. De jól állunk a rivális „izgalmas” borországok terén is, a mindig népszerű Grúziából 24 kiállító jön, Moldovából 46 – igaz, Görögországból viszont 114. Összességében tehát láthatóak leszünk, az első teendő ki is van pipálva – de még van tennivaló, hogy valóban sikeres legyen az expó.

Expó előtt – mi látszik belőlünk?

A szakkiállítások komoly versenyben vannak egymással, ennek áldásos következménye, hogy versengenek a borászatok kegyeiért, és bár a kiállítói díjakkal nem tudnak és nem is akarnak egymás alá menni, a szolgáltatások minőségében kitűnhet egyik vagy másik. A ProWein mindig is igyekezett a leginnovatívabb és legprecízebben szervezett szakkiállítás lenni, ennek része a profi weboldal is, amelyre a kiállítók feltölthetnek logót, palackfotókat, borleírásokat, bemutatkozó anyagokat. Végigkattintva a hazai kiállítókat meg kell jegyeznünk, hogy igen kevesen éltek ezzel a lehetőséggel. Kiemelkedik a Pannonhalmi Főapátsági Pincészet, ahol tényleg minden elem szerepel, de találunk feltöltött borokat még jónéhány kiállítónál (például a Csányi Pincészetnél, a Hilltopnál, a Heimannál és a Heumannál, illetve a Vylyannál – nem teljes a felsorolás), de akadnak olyan kiállítók, ahol a címen kívül egyebet nem tudunk meg. Ilyenkor arra kell gondolni, hogy mennyibe került az a kiállítói hely (a stand ára, az utazás, a szállás, a borok kijuttatása, a kollégák ebédje), milyen sokat szántunk arra a megjelenésre – hát miért nem teszünk bele még egy órányi munkát, hogy ezt mások is lássák? Lehet, hogy a mostani ProWein kapcsán ez már késő bánat, de a szakkiállításoknál mindenképp figyeljünk ezután arra, hogy maximálisan kihasználjuk a honlap adta lehetőségeket.

Arra is ügyeljünk, hogy ahol egy cég képvisel több borászatot, ott soroljuk fel az összes képviselt borászatot. Ügyelni kell a megnevezésre is, ugyanis gyakran a cégnevet jelenítik meg, ami eltérhet a borászat nevétől. Ez egyébként azért is probléma lehet, mert lehet, hogy a kiállítás dekoratőrei ugyancsak a kft. nevét nyomtatják majd a stand feletti feliratra.

Ne reméljünk csodát

Az egyik legfontosabb a lelki felkészülés – ezt főleg „első bálozó” borászatoknak mondjuk. Nagyon ritka jelenség, hogy egy importőr odasétál a standhoz, beleszeret a borokba és már küldi is a raklapnyi megrendeléseket. Általában több találkozás és számtalan üzenetváltás kell ahhoz, hogy egy üzleti kapcsolat termőre forduljon. Egy expó inkább ismerkedés, egy lépés a lépések láncolatában, de nem szabad túlzott reményeket fűzni hozzá. A legtöbb ilyen expó sokkal hasznosabb a már meglévő üzleti kapcsolatok fenntartásában – ilyenkor ugyanis az importőr könnyen végigjárja az összes ügyfelét, megismeri az újdonságokat és persze van egy kis csevegés is. Új üzleti kapcsolatok köttethetnek már a legelső alkalommal is, de az első randi még kevés a házassághoz. Ahogy egy nyelvtanulással foglalkozó szakember mondta egyszer, ahhoz, hogy megtanuljunk egy szót egy idegen nyelven, legalább 12-13-szor kell találkoznunk az adott szóval, különböző élethelyzetekben. Valahogy így működik az export is. A kiállításon talán elindul valami, amit számtalan e-mail, telefonbeszélgetés, sok esetben hosszú csend, esetleg egy újabb kiállítás, aztán talán egy pincelátogatás követ. Ennek ellenére léteznek csodák, e sorok írója is látott már első találkozásból azóta is rendszeres rendelést, de ne ez lebegjen a szemünk előtt.

Magától nem jön oda...

Csak a legmeghökkentőbb, legextravagánsabb vagy éppen legismertebb brandek pultjához mennek oda maguktól az érdeklődők, a legtöbb kiállítónak meg kell dolgoznia a látogatókért. Jó esetben már van egy címlista, amelyre egy-két héttel korábban célszerű kiküldeni a meghívót logóval, pontos kiállítói hellyel, térképpel és egy kedves üzenettel. Aki még nem küldte ki a meghívóit, megteheti akár ma is, de akár a kiállítás első napján is, a szakemberek folyamatosan nézik az emailjeiket.

Az importőr is sok esetben férj, feleség, apa vagy anya, de legalábbis gyarló ember, aki bizony örül az ajándéknak. A korzikaiak napszemüvegei, az olasz Chianti kakasos táskái, a provence-iak legyezői mind-mind alkalmasak arra, hogy megállítsák a kötelező köreit már letudott, kicsit még bóklászó szakmai látogatókat. Ne becsüljük le ezeknek a hasznát. Nem ettől fognak rendelni, de segíthet a figyelemfelkeltésben.

Sosem tudhatjuk

Nincs rossz vendég – legalábbis egy ProWein szintű profi szakmai kiállításon kevés az esély arra, hogy teljesen haszontalan, borászzsargonnal élve „muslinca” látogassa meg a standunkat. Álmaink vendége nyilván egy hipermarketlánc főborvásárlója, de a bloggereket se hajtsuk el, mert könnyen lehet, hogy a most még ismeretlen blogger pár év múlva James Suckling munkatársa lesz vagy éppen Jancis Robinsonnak fog dolgozni. Jelen sorok írójával esett meg, hogy nagyjából 15 évvel ezelőtt majdnem elhajtott egy borvirágos arcú férfiút. Végül mégis a türelem és a kíváncsiság győzött, a találkozásból munkakapcsolat lett, ma ez az ember Európa egyik legbefolyásosabb borszakírója. Mindenkit türelemmel és mosollyal fogadjunk, akkor is, ha az illető a legdrágább borra kíváncsi. Természetesen lehet terelni, hogy „ó, előbb megmutatnám ugyanannak a bornak a korábbi évjáratát, mert izgalmas a különbség” vagy „igen, rögtön, de ez egy házasítás, és szeretném előbb a két összetevőt külön megmutatni”. Az is hasznos, ha rögtön névjegyet adunk a látogatónak, aki erre kénytelen odaadni az övét, ha nincs neki, ne legyünk restek lefotózni a nyakbaakasztós badge-ét, valamit valamiért.

Ha vége, akkor nincs vége

Hiába fáj végtelenül az ember lába a naponta megtett 25 ezer lépéstől, hiába zsong a feje a sok idegen arctól és fáj a hasa a sebtében bekapott gyorsételektől, a kiállítás után jön a munka második fele. És nem szabad várni, mert mi is felejtünk, de a látogatók is. Egy nap pihenés engedélyezett, több nem, gyorsan be kell gépelni a nyilvántartásunkba az összes látogatót, a gyanúsan sokat kóstoló bloggertől a komoly disztribútornak tűnő öltönyös úriemberig. És aztán bizony mindenkire rá kell írni, hogy köszönjük a látogatást, miben segíthetünk, itt az ígért árlista, tessék, íme néhány nagy felbontású fotó.

Minden számít. A buyerre hatnak a versenyeredmények, a saját országában észlelt sajtómegjelenések, a kritikusok pontjai, és persze a címke, az ár – és nyilván a bor maga. Összetett folyamat ez, és a legtöbbre akkor megyünk, ha a folyamat minden lépésére odafigyelünk. Drága mulatság a külföldi szakkiállítás, adjuk hát meg a módját előtte, közben és utána is.

Sok sikert minden magyar kiállítónak!

Németh Ágnes, a hungarianwines.eu tulajdonos-főszerkesztője